{"id":19958,"date":"2015-03-26T19:04:09","date_gmt":"2015-03-26T18:04:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.modelical.com\/building-a-commercial-network\/"},"modified":"2024-07-23T17:25:57","modified_gmt":"2024-07-23T15:25:57","slug":"building-a-commercial-network","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.modelical.com\/es\/building-a-commercial-network\/","title":{"rendered":"Building a Commercial Network"},"content":{"rendered":"<p>El equipo de arquitectos, ingenieros y artesanos del vidrio que empez\u00f3 MEL ha demostrado ser capaz de dise\u00f1ar y fabricar nuestras instalaciones exclusivas de iluminaci\u00f3n, pero, necesit\u00e1bamos ayuda para difundir nuestra marca tan lejos como so\u00f1amos llegar.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s de asistir a eventos, ferias y estar presentes en tiendas y los medios de prensa deb\u00edamos empezar a pensar en construir una red comercial, pero, \u00bfqu\u00e9 ser\u00eda mejor? \u00bfUna red propia, o una red externa?<\/p>\n<p>Aqu\u00ed exponemos cual fue nuestro an\u00e1lisis comparativo:<\/p>\n<table class=\"mce-item-table\">\n<tbody>\n<tr>\n<td width=\"132\"><\/td>\n<td width=\"227\">RED COMERCIAL PROPIA<\/td>\n<td width=\"242\">RED COMERCIAL EXTERNA<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"132\">COSTE<\/td>\n<td width=\"227\">Coste fijo del sueldo base de los comerciales haya o no haya venta.<\/td>\n<td width=\"242\">Coste s\u00f3lo si hay venta aunque mucho m\u00e1s elevado que en el caso de los agentes propios.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"132\">ALCANCE<\/td>\n<td width=\"227\">Necesario un volumen m\u00ednimo de venta por cada agente ya que trabajar\u00edan en exclusiva para nuestra marca. Los agentes trabajan en \u00e1reas determinadas por lo que nos encontrar\u00edamos ante la necesidad de cumplir unos m\u00ednimos por \u00e1rea.<\/td>\n<td width=\"242\">Posibilidad de abarcar mucho m\u00e1s zonas geogr\u00e1ficas sin establecer a priori m\u00ednimos de venta.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"132\">CONTROL<\/td>\n<td width=\"227\">Control del trabajo de los agentes. Garant\u00eda de respeto de los valores de marca y posicionamiento.<\/td>\n<td width=\"242\">Falta de control sobre las acciones llevadas a cabo y por lo tanto falta de control sobre la efectividad de las mismas. Dificultad para hacer an\u00e1lisis comparativos de mercados.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"132\">FLEXIBILIDAD<\/td>\n<td width=\"227\">Mayor compromiso<\/td>\n<td width=\"242\">Mayor flexibilidad<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Nos decidimos por comenzar con una red externa por dos motivos principales:<\/p>\n<ul>\n<li>Nuestros productos tienen un target reducido que se encuentra en mercados muy diferentes. Una red externa nos permite tantear diferentes mercados sin asumir grandes riesgos.<\/li>\n<li>En la fase en la que nos encontramos debemos seguir poniendo mucho \u00e9nfasis en la investigaci\u00f3n y desarrollo de nuevos productos. Deb\u00edamos optar por una opci\u00f3n que nos dejara recursos para seguir innovando.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A la hora de ponernos manos a la obra hab\u00eda que consensuar entre todos cuales ser\u00edan las reglas del juego y por la poca experiencia que vamos acumulando estos son los puntos que no pod\u00e9is olvidar<\/p>\n<ul>\n<li>El contrato debe ser claro. El agente ha de poder calcular su comisi\u00f3n f\u00e1cilmente porque esto evitar\u00e1 problemas y malentendidos.<\/li>\n<li>Como ya comentamos en nuestro anterior post, &#8220;<em><a href=\"http:\/\/https:\/\/modelical.entumas.com\/cual-es-el-precio-de-mi-producto\/\" data-mce-href=\"http:\/\/https:\/\/modelical.entumas.com\/cual-es-el-precio-de-mi-producto\/\">\u00bfCu\u00e1l es el precio de mi producto?<\/a>&#8220;<\/em>, el precio de venta al p\u00fablico no debe variar dentro de un mismo mercado, y si puede no variar entre mercados mejor que mejor. Esta es la manera de asegurarnos de que el cliente no traiciona a un agente que ha trabajado para \u00e9l buscando un canal m\u00e1s econ\u00f3mico.<\/li>\n<li>Si un agente pide exclusividad y nos parece razonable d\u00e1rsela, \u00e9sta debe estar siempre ligada a un plazo y a unos objetivos de venta. Si estamos en una fase muy inicial en la que establecer objetivos es muy complicado podemos fijar s\u00f3lo el plazo tras el cual se evaluara si la exclusividad nos es o no rentable.<\/li>\n<li>Estableceremos unos protocolos m\u00ednimos de seguimiento del trabajo del comercial (siempre siendo conscientes de que es un trabajador externo) que nos de argumentos para futuras negociaciones.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Estas son nuestras conclusiones tras nuestro primer intento para crear una red comercial externa. Si tu experiencia te dice que nos equivocamos \u00a1d\u00ednoslo! Con suerte estaremos a tiempo de corregir el error.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El equipo de arquitectos, ingenieros y artesanos del vidrio que empez\u00f3 MEL ha demostrado ser capaz de dise\u00f1ar y fabricar nuestras instalaciones exclusivas de iluminaci\u00f3n, pero, necesit\u00e1bamos ayuda para difundir nuestra marca tan lejos como so\u00f1amos llegar. 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