Building a Commercial Network
El equipo de arquitectos, ingenieros y artesanos del vidrio que empezó MEL ha demostrado ser capaz de diseñar y fabricar nuestras instalaciones exclusivas de iluminación, pero, necesitábamos ayuda para difundir nuestra marca tan lejos como soñamos llegar.
Además de asistir a eventos, ferias y estar presentes en tiendas y los medios de prensa debíamos empezar a pensar en construir una red comercial, pero, ¿qué sería mejor? ¿Una red propia, o una red externa?
Aquí exponemos cual fue nuestro análisis comparativo:
| RED COMERCIAL PROPIA | RED COMERCIAL EXTERNA | |
| COSTE | Coste fijo del sueldo base de los comerciales haya o no haya venta. | Coste sólo si hay venta aunque mucho más elevado que en el caso de los agentes propios. |
| ALCANCE | Necesario un volumen mínimo de venta por cada agente ya que trabajarían en exclusiva para nuestra marca. Los agentes trabajan en áreas determinadas por lo que nos encontraríamos ante la necesidad de cumplir unos mínimos por área. | Posibilidad de abarcar mucho más zonas geográficas sin establecer a priori mínimos de venta. |
| CONTROL | Control del trabajo de los agentes. Garantía de respeto de los valores de marca y posicionamiento. | Falta de control sobre las acciones llevadas a cabo y por lo tanto falta de control sobre la efectividad de las mismas. Dificultad para hacer análisis comparativos de mercados. |
| FLEXIBILIDAD | Mayor compromiso | Mayor flexibilidad |
Nos decidimos por comenzar con una red externa por dos motivos principales:
- Nuestros productos tienen un target reducido que se encuentra en mercados muy diferentes. Una red externa nos permite tantear diferentes mercados sin asumir grandes riesgos.
- En la fase en la que nos encontramos debemos seguir poniendo mucho énfasis en la investigación y desarrollo de nuevos productos. Debíamos optar por una opción que nos dejara recursos para seguir innovando.
A la hora de ponernos manos a la obra había que consensuar entre todos cuales serían las reglas del juego y por la poca experiencia que vamos acumulando estos son los puntos que no podéis olvidar
- El contrato debe ser claro. El agente ha de poder calcular su comisión fácilmente porque esto evitará problemas y malentendidos.
- Como ya comentamos en nuestro anterior post, “¿Cuál es el precio de mi producto?“, el precio de venta al público no debe variar dentro de un mismo mercado, y si puede no variar entre mercados mejor que mejor. Esta es la manera de asegurarnos de que el cliente no traiciona a un agente que ha trabajado para él buscando un canal más económico.
- Si un agente pide exclusividad y nos parece razonable dársela, ésta debe estar siempre ligada a un plazo y a unos objetivos de venta. Si estamos en una fase muy inicial en la que establecer objetivos es muy complicado podemos fijar sólo el plazo tras el cual se evaluara si la exclusividad nos es o no rentable.
- Estableceremos unos protocolos mínimos de seguimiento del trabajo del comercial (siempre siendo conscientes de que es un trabajador externo) que nos de argumentos para futuras negociaciones.
Estas son nuestras conclusiones tras nuestro primer intento para crear una red comercial externa. Si tu experiencia te dice que nos equivocamos ¡dínoslo! Con suerte estaremos a tiempo de corregir el error.